トライアル売りと本品売り、どちらがいいか。

もう1月も終わろうとしていますが新年一発目の投稿です!
EC/通販に携わる皆さまにお役に立てればと思い、真面目な話題を。

新しく商品を作ろうという時によく聞かれる、「トライアル売りと本品売り」どっちがいいんですかね?」
っていう話題について、論点を整理してみます。
(完全に思いつきです笑笑)

結論から言うと、
条件を満たせば僕は今は「トライアル」がいいと思います。
まず、両者のメリデメをカテゴリーでわけてみましょう。

こんな感じで、
トライアル売り (以下2step)と本品売り(以下1step)のメリデメはわけられるんじゃないかと思います。

細かいことは置いといて、
両者の成否をわけるポイントは、

トライアル売りの場合は転換率
本品売りの場合はCPA

であるのはみなさんも実感していることと思います。

ココで少し乱暴な話になりますが、
ボクはサンプルやトライアルからの本品CPOは
本品売りのCPOと総じておんなじくらいになるケースが多いと感じています。

たとえば、こんな実績があります。

CPO一覧

トライアルからの転換率がよいケースとしては、
効果実感が感じやすい商材、
本品のCPOが見合いやすいのは訴求がわかりやすい商材など、商材による得意不得意はありますが、
専門家の皆さまなら割と同様のケースを経験してるんじゃないでしょうか?

で、この前提に立った時に、いちばんデカイと思うのが、

「F2転換時のほうがクロス率がダントツで上げやすい」

っていう事実なんです。

結果的に本品購入者LTVを比較すると、
だいぶ(平均1.6倍くらいかな?)差がつくなぁと。

あと、新年なんで、もう一個だけサービス!

本品売りの時に特に注意してほしいのが、2つあります。

1:値付けで商品価値を下げないようにね
2:初回と2回目以降の価格差によるC2Cや二次流通でなや再販リスクをちゃんと手を打っといてね

実際、あるトライアル入口のブランドと本品入口のブランドで出荷数に対する再販率を調べたら約300%程度、本品入口のほうが高く出てました…。

さて、ここまで勝手に語ってきちゃいましたが、
まあ、もちろん、どっちでも成功してる会社さんはたくさんあるし、本品入口からのクロス率を上げる手法も、
DM0ではだいぶ追究できてるんで、
クライアントさんと一緒にがんがんやってきますよ!

とまあ、新年と関係ない話でしたが、
今年もDM0はEC/通販業界の発展のために、
惜しみなくノウハウを公開していく所存です。

年賀状で告知した「通販ウルトラクイズ」in DM0 9周年記念パーティー
(https://www.dmzero.co.jp/news/9year)にもぜひご参加ください!

本年もどうぞよろしくお願いいたします!!!!

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