ボンジョルノー！
イタリア旅のブログを書きたい気持ちをグッと抑えて、
今日は出来立てホヤホヤのヒット作を披露しちゃうYO！
ところでみんなは家電量販店行ってる？
行ってないの？
家電行ってないようじゃ無理かー。
家電はね、行っとかないと。
でさ、洗濯機とか買うわけよ。いや、ドラムよ。
昔、電気屋さんの裏にたまたま落ちてた二層式洗濯機を拾ってたオレも、いい大人よ。
で、お会計すると、レシートと一緒に出てきたわけ。
ウォーターサーバーの無料券が！
ｷﾀ━━━━(ﾟ∀ﾟ)━━━━!!
世は、大サンクス時代！
どんなクロスセルがはじまるだろうとワクワクしてる（職業病ww）のボクの前で、
レジの人は、ボクの後方に向かって手を挙げる。
すると、バインダーを持って後ろに立ってた人が
「ご説明させていただいてもよろしいですか？」
愚策過ぎる…。
（まあ、こんな雑な導線で天下取れちゃうんだからそれはそれでスゴイ世界だけど）
それでは、サンクスクロスの生みの親であるワシが、
なぜ、この手法が愚策なのか、また、
本家が如何に強いかを教えてやろう。
余談だけど、
サンクスクロス
サンクスアップセル
完了画面クロスセル
完了画面アップセル
等々…
すべてDM0の商標だから、
お前ら軽々しく使うんじゃないぞww
『サンクスで別商品販売』
って言え、今日から。
さて、本題いこう。
今回の舞台は美容家電系クライアントさん。
美容家電購入してくれたお客さまに、
サンクスで一緒に使うヘアオイルを売るっていう、
聞いただけでなかなか難易度の高いお題。
「今、何パーなんすか？」
「3パーです」
「まあ、そうっすよねーww」
説明しよう！
自分で言うのもなんだが、CRMの王であるDM0には、
イケてるEC企業さんのサンクスクロスの最新手法と、数値が、
ほっといてもたくさん入ってくる。
中には
トリプルサンクスとか
サンクスでのアップセルとクロスの
優先順位の付け方とか、
bot内、bot後のアップセルのメリデメやB/Aとか、
カートの自由度が増したこと、botの台頭により、
手法の組み合わせは無限に増え、
その中で、ブランドごとの最適解を、
ボクらは日々探し続けているわけ。
そんな中、サンクスクロスに限って話すな。
もちろん、こんな世界の片隅の
マニアックなブログを読んでるお前らなら、
DM0が今まで散々教えてきた
は当然押さえた上での話を今日はするぜ！
オファーは一旦固定とすると、
サンクスクロス率のベースを決定する
パラメータとして、統計的に非常に大きいのが、
メイン商材とクロス商材の
「直感的セット感」
なんだよね。
分かりやすいのは
シャンプーとコンディショナー
とか
アイスクリームとコーン
とか
ベッドとシーツ
とか
だよね。
で、もう1個、サンクスクロス率を決定する
重要なパラメータが
「商品同士のカテゴリーの距離」
なんよ。
分かりやすい例をあげてやる。
クレンジングのクロス商材として
①サプリ or ②洗顔 or ③美容液
で言ったら、クロス率高い順番に並べてみ。
流石にイージーか笑
そう。
洗顔＞美容液＞サプリ
ベン図にすると分かりやすいよね。
折角だからデフォの数値感も教えちゃうよ
（※価格感揃えた場合）
ってところだね。
今回のケースは
ベン図で言う更に外側の
商材（機械とヘアオイル）じゃん。
お客さまは
「ドライヤーが欲しい」と思って買いに来てる。
サンクスでヘアオイルを提案されても、
「別にドライヤーだけでいいかな」
っていうのが本音。
だから、
「まあ、そうっすよねーww」
っていう第一声だったわけだ。
後述するが、もちろん、ココでいう
「商材同士のカテゴリーの距離」
っていうのは変えられる。
ハンバーガーとポテト
がいい例だよね。
もともとハンバーガーのクロス商品は
ポテトだったわけではなく、
ピクルスやオニオンだったんだけど、
お店的に都合の良いポテトを、
セット商品として馴染ませる事で、
商材同士の距離を縮めてったんだってさ。
実際、この手法は、ウチでも最近結果がかなり出てて、
クロス率最大+10-15%くらいまでは望める感触はあるんだよね。
具体的にどうやって距離を縮めるか教えてやろう。
元々はこういう売り方をしてるわけ。
で、記事の内容を少し変えてみよう。
サンクスは変えなくてもOK
改めてBeforeとAfterの導線を比較してみよう
こうして見ると、Afterバージョンは、
ハンバーガーとポテトの距離が縮まってるのがわかるだろ？
「じゃあとりあえず、セット感上げてきますかね？」
「・・・あ、ちょ、ちょっと待って。
その前に、もう1回数値整理させてくれます？
サンクスでの、アップセルボタンと非アップセルボタンの押下率、出してもらっていいですか？ 今。」
サンクスでは、アップセル率やクロスセル率だけに目がいってしまうが、
実は、どちらも選択しない勢
を把握することが重要である。
通常のCVでは、まさか、
「申込完了する or 申込完了しない」
というボタンを設けてるとこはないだろう。
申込完了しない人が多いか少ないかはCVRで判断できるしね。
しかし、サンクスの場合、あくまでもCV後ということもあり、
メーカー目線、クロスセルやアップセルはおまけみたいなもんで、
クロスしないかクロスする
どちらでもOKというのが本音である。
なので
クロスセルやアップセルを
受けるor受けない
というどちらの選択肢も設けることが多いのだ。
もちろん、設けないパタンも可能なのだが、その場合、
単純離脱とクロスセルやアップセル非認のお客さまのアクションが
どちらも「離脱」というアクションになるため、分析がしにくくなるリスクがある。
なんでこの数値を測る必要があるのか？
大切なコトを教えてやろう。
それは…
サンクスはみんながちゃんと
見てくれてるわけではない
という事実だ！
いまだにクロス商品のLPを貼り付けたようなサンクスを目にするが、
こんなんクソ中のクソ。
クソオブザイヤーだ。
いいか！
サンクスで最も大切なのは
「シームレスであるコト」
なんだ！
冒頭のウォーターサーバーが愚策であるのは、
人が切り替わるコトによって、「シーム」が生まれるからなんよ。
ということで、
じゃあ今回はどうだ！？
サンクス画面でお客さまは「どんな反応」をしてるのか、押下率を見てみよう。
結果は果たして・・・
「アップセル選択3%、非アップセル選択85%、離脱12%です」
「思ったより選ばれてるなぁ」
これはなかなか厳しい。。
アップセル率が低いのは、聞かずに離脱しているわけではなかった。
お客さまは、ちゃんと聞いた上で
ｲﾗﾈ(ﾟ⊿ﾟ)ﾉ⌒ ิ
って言っておられる。
うーん…。
セット感上げてもたいしてクロス率あがらないだろうな～
うーん…。
クロスセルしないって選択肢をなんとかしてなくせないかな…
一緒に使うのが当たり前みたいに思ってもらうには…
ฅ(º ﾛ º ฅ)ﾊｯ!!
わかった！！！
マジで電流走った気がした。
「サイクル聞くってのはどうすか!?」
「サンクスで、シレッと1ヶ月ごとか3ヶ月ごとみたいにヘアオイルのお届け方法を選んでもらうってのはどうでしょう！？どちらを選んでもアップセルというオシャレ案です🤣」
「どちらを選んでもアップセルというオシャレ案……！！
BOTでCVした段階では、ただのドライヤーセット。
サンクスで一ヶ月定期と、三ヶ月定期に引き上げるということですね！」
今までのボクは、 クロスをオススメする際に、
クロス or 非クロス？
って聞いてきた気がするんだよ（当たり前ww）
でも、
どーしてもクロスしてほしかったんすよ。
だって、クロスしないと効果が半減しちゃうから。
だから、
ビーフ or チキン？
食べる or 食べないじゃなくて、
どっちを食べるかお客さまに選んでもらえばいい。
結局、サンクスに限らず、
ダブルバインドを作ること
ダブルバインドに納得度を持たせられるシナリオを作る事
が最も成果においてはインパクトを出せるんだよね。
それで今回、生まれたのがコレ！
「ヤバいっすね！www」
と社長さん。
「オシャレじゃないすか？」
とボク。
斯くして、
今年1番のヒット作が生まれた。
え？ afterのアップセル率？
笑笑
だから言ったろ？
生みの親だって。
